Aristóteles é considerado o pai da retórica, que significa a arte de falar com a finalidade do convencimento. Ele dizia que quem fala bem é porque pensa bem. Na época, cinco séculos antes de Cristo, o convencimento não era utilizado para vender produtos ou para conseguir seguidores, mas sim para aprovar as teses e projetos propostos para melhorar a sociedade. A democracia na antiga Grécia se estabelecia pelo debate de ideias e, quem tivesse maior poder de convencimento, conseguiria maior apoio e assim teria aprovada a sua proposta. Mas como fazer isto? Aristóteles ensinava que era preciso reunir, nos argumentos credibilidade, emoção e razão, o que era chamado da tríade: Ethos (orador ser digno de fé), Pathos (a emoção da fala) e Logos (a razão, a comprovação com dados).
Ao longo da história tivemos grandes oradores que souberam muito bem utilizar a retórica aristotélica como Santo Agostinho (Roma), Churchill (Inglaterra), Raputin (Rússia), Fidel Castro (Cuba), Mandela (África do Sul) e na literatura aparecem personagens como Lady Macbeth, na obra de Shakespeare, que convence o seu marido a cometer um assassinato. Mais recentemente, líderes que não usaram todos os elementos da tríade, não obtiveram sucesso. Trump usou o slogan “America great again”, explorando a emoção (pathos), atribuindo a falta de emprego nos EUA a presença de estrangeiros ilegais. Nas campanhas eleitorais é comum ver candidatos apresentando provas (logos), mesmo que falsas, para justificar suas críticas, ou metas com dados, como fez o candidato Juscelino Kubitschek que propunha “50 anos de progresso em 5 anos de governo”. Tais provas e dados não resistem a uma análise mais detalhada da sua veracidade ou da sua exequibilidade. A parte mais difícil da tríade é conquistar a confiança dos eleitores/consumidores para ser um líder digno de fé (ethos), ou um produto confiável. Seja em qual for o campo, são utilizadas diferentes formas de persuasão para conquistar o público. E quais são elas?
No livro Persuasão, Maytê Carvalho usa um diálogo entre pais e filhos para exemplificar as diferentes abordagens:
– Provocação – Duvido você passar nessa prova para ganhar o presente que te prometi.
– Intimidação – Se você não passar nessa prova, não vai ganhar o presente que te prometi.
– Sedução – Você é tão inteligente, tenho certeza de que vai passar nessa prova e vai ganhar o presente que te prometi.
– Tentação – Se você quer ganhar o presente que te prometi, passe nessa prova.
Todo o dia nos deparamos com anúncios que usam o sentimento de escassez e a urgência para nos persuadir: “somente hoje”, “vagas limitadas”, “últimas unidades”, além de estratégias mais sofisticadas como a de informar que a consulta que você deseja só terá horário dentro de dois meses e, no dia seguinte, você recebe uma ligação dizendo que houve uma desistência, “tens interesse no horário de amanhã às 10 h?” Isto faz você largar tudo para ir ao horário que surgiu “por muita sorte”, não é mesmo?
Nas nossas relações familiares, com amigos e no ambiente profissional também usamos estas abordagens. Marshall Rosenberg, criador do termo “Comunicação Não-Violenta”, salienta que a forma de falar expressa a intenção de quem fala. Quem nunca provocou ou seduziu os seus filhos ou os parceiros para que eles fizessem o que a gente desejava? E as chefias que gritam com seus comandados? Byung-Chul Han diz que o poder é silencioso, onde tem que gritar é sinal de que ele já está enfraquecido. Lipovetsky, em seu livro A Sociedade da Sedução, fala que vivemos numa sociedade narcisista alimentada por likes e coraçõezinhos. Temos a necessidade de agradar e sermos agradados.
Ser persuasivo é importante, a pergunta é “qual o limite ético da persuasão?”. Voltamos a Jesus Cristo: “Não faças aos outros o que não queres que os outros façam a ti”. Precisamos desenvolver uma comunicação assertiva, que passe informações com clareza e respeito para obter o retorno esperado. Como diz Maytê Carvalho no seu curso sobre o poder da fala, “a comunicação não é nem hard e nem soft skill, já virou essential skill”. Por outro lado, é importante conhecer e ter muito cuidado com as dinâmicas que estão por trás das falas.
Referências:
– Gilles Lipovetsky – A sociedade da sedução: democracia e narcisismo na hipermodernidade liberal.
– Maytê Carvalho – Persuasão: Como usar a retórica e a comunicação persuasiva na sua vida pessoal e profissional
– Maytê Carvalho – Qual é o verdadeiro poder da fala? Vídeo aqui
– Marshall Rosenberg – Comunicação não violenta
