A crença de que vender é um “dom” não se justifica na prática. Todos nós, sem exceção, somos capazes de aprender os processos que compõem as dinâmicas comerciais. Vender é uma ciência e é totalmente possível aprender e treinar como começar a vender ou como vender mais.
Quando nossos resultados causam desconforto, estamos prontos para aprender; essa consciência transformada em atitude nos impulsiona, e estudar é essencial. Entender o que fazem os vendedores de sucesso é parte do aprendizado. Livros, palestras, eventos comerciais, videoaulas, podcasts, tudo é aprendizado. A Odabá – Associação de Afroempreendedorismo – também incentiva e promove esse aprendizado.
Tudo começa na abordagem. Temos apenas uma chance de causar uma boa primeira impressão. Venda é conexão. O primeiro contato com um cliente é quando falamos sobre o nosso negócio, mas também é nessa fase que fazemos as perguntas certas com genuíno interesse de conhecermos nosso cliente, entendermos suas necessidades, seus traumas, suas prioridades e o que é importante para ele. A partir daí, identificamos quais soluções podemos oferecer.
Para quem está começando, este momento é de insegurança e medo, os quais se combate com preparação. A criação do nosso pitch de vendas, aquele texto que resume nosso trabalho, deve conter algumas informações para que esta primeira abordagem com o cliente seja eficiente. Por exemplo:
- Quem somos (identidade e posicionamento)
- O que fazemos (produtos, soluções, o que resolvemos)
- Para quem fazemos (público-alvo)
- Como fazemos (processos e diferenciais)
No pitch também devemos fazer algum “convite” ao ouvinte: quer experimentar? Quer saber mais? Quer uma demonstração? Quer agendar uma visita? Um convite sempre é necessário para darmos o próximo passo.
Mas como criar o pitch?
Escrever, reescrever, ler, reler, ler em voz alta, na frente do espelho, apresentar para a família, amigos e para todos que nos apoiam pode nos trazer a segurança necessária. É comum no começo alguns tropeços, e correções fazem parte do aprendizado.
Treinamento constante é a chave, e quanto maior for o número de pessoas com as quais fizermos contato, maior será o aprendizado e menor a nossa insegurança. Para tanto, podemos estabelecer algumas metas, como: falar de nosso trabalho, diariamente, para no mínimo três pessoas que não conhecemos. Vale a fila do mercado, sala de espera, ônibus, etc. Não podemos perder nenhuma oportunidade.
Existem muitas outras fases nos processos de vendas: identificação de necessidades, proposta, negociação, fechamento e pós-venda, mas são assuntos para outra oportunidade.
Boas vendas para nós!
Edmundo Borda Thomé Francisco é arquiteto e vendedor. Formado há 30 anos em Arquitetura, é pós-graduado em Psicologia, Coaching e Neuromarketing. Atua há 15 anos na área comercial como consultor técnico. É um estudioso da “ciência do vender”.
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Foto da Capa: Freepik
